Cómo reducir la morosidad en la venta de smartphones

En el escenario de pospandemia las compañías de telecomunicaciones necesitan relanzar sus ventas de dispositivos móviles para recuperar participación frente al retail y avanzar con la oferta de nuevos servicios digitales que les permitan obtener ingresos de nuevas fuentes. Y, si bien es una realidad que la inflación avanza en todo el planeta y el comercio electrónico ahora mismo viene creciendo a un ritmo más moderado, todo lo cual genera un clima de incertidumbre, una de las estrategias que se están utilizando para potenciar las ventas de celulares es el modelo de ‘compre ahora, pague después’ (BNPL).

Este modelo no es otra cosa que financiar la compra del celular a través de préstamos que se pueden pagar en cuotas.

Distintas fintech venían ofreciendo esta alternativa. Obviamente el clima inflacionario genera el temor de que se incremente también la morosidad a la hora de financiar la venta de dispositivos móviles. Por ello las compañías están recurriendo a diferentes estrategias.

Compre ahora, pague después

A nivel mundial, la consultora Statista menciona que los esquemas de BNPL representaron solo el 0,4% de los pagos de comercio electrónico en 2016, pero en 2019 ya acaparaban el 1,6%, en 2020 el 2,1% y en 2021 el 3%.

En tanto, un análisis de Americas Market Intelligence (AMI) estima que, de estar bien ejecutado, el modelo BNPL en América Latina podría llegar a captar el 20% del comercio electrónico de la región.

En Estados Unidos la razón más común (45%) por la que las personas usan BNPL es para realizar compras que de otro modo no se ajustarían a sus presupuestos. Otras razones populares son evitar pagar intereses de tarjetas de crédito (37%) y pedir dinero prestado sin tener que pasar por una verificación de crédito (25%).

BNPL en América Latina podría ser un gran potenciador del segmento prepago dominante. En México y Colombia, por ejemplo, el prepago representa la gran mayoría del mercado con alrededor del 80% de su mercado en este segmento. Si bien el segmento de pospago está creciendo, todavía hay muchas oportunidades para brindar mejores condiciones del mercado de prepago existente en la región.

Obviamente el riesgo es que el incremento de los impagos afecte los márgenes de beneficio, y que la inflación eleve los costos. También hay que considerar que las tasas de morosidad, que es un concepto que remite a pagos lentos y tardíos que no siguen los plazos acordados, es un gran problema porque las empresas no solo perderían ingresos valiosos debido a las deudas incobrables, “sino que también estarían incurriendo en más gastos al intentar perseguir los pagos atrasados”.

Frente a esta realidad, hoy las compañías de telecomunicaciones pueden recurrir a las soluciones tecnológicas para eliminar deudas supuestamente impagables y descubrir oportunidades de crecimiento.

Celular a crédito

Una de las alternativas es contratar un servicio seguro de financiación de dispositivos como el de Trustonic, que permite reducir el riesgo y facilita la gestión del cobro. A través de nuestra tecnología de mensajería automatizada y bloqueo de dispositivos, los operadores pueden recuperar volúmenes sustanciales de deuda.

¿De qué forma? Con nuestra plataforma los vendedores de teléfonos inteligentes pueden enviar mensajes automatizados a los consumidores para promover el pago puntual y bloquear de forma remota cualquier dispositivo Android en caso de retraso en el pago.

Nuestros estudios indican que este tipo de acciones logra que el 62% de los clientes pague entre 0 y 5 días después del bloqueo del dispositivo y el 83% de los clientes reanudan su esquema de pago dentro de los 15 días. Este modelo también reduce el costo operativo de estar detrás de los clientes morosos. Por ejemplo, en el caso de un cliente esto redujo la morosidad y las deudas incobrables del 35% al 11%. 

De esta forma, el financiamiento de dispositivos permite a los operadores continuar ofreciendo teléfonos inteligentes subsidiados a precios accesibles. Por ejemplo en el caso que comentábamos anteriormente el operador también consiguió incrementar la aprobación de solicitudes de crédito en un 100% para clientes que querían comprar un móvil a plazos.

Con esta posibilidad los operadores pueden ayudar a los consumidores a acceder a servicios digitales que de otro modo permanecerían fuera de su alcance.